И.Б.Мордвинкин. Белогвардейцы. Глава 19

Глава 19. СТАНОВЛЮСЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ

Итак я решил открыть своё предприятие. Конечно, капитала для этого у меня не было. На сберегательной книжке у меня было около 5,000 долларов, сумма совершенно недостаточная для этой цели. Единственным выходом из этого положения было найти подходящих партнёров. Как правило, искать потенциальных партнёров следует среди существующих деловых контактов. Начальные контакты с нуля занимают гораздо больше времени и труда. В течении месяца я нашёл потенциальных партнёров в лице компании Circuits Incorporated, находящихся недалеко от Хартфорда. Они специализировались в изготовлении печатных плат для электронных приборов и были заинтересованы расширить диапазон своей деятельности. Приборостроение и датчики их очень привлекали, так как прибыль в процентном отношение в этой области была значительно выше чем в производстве печатных плат. Для начала мы решили не создавать компанию под новым именем, а открыть новый отдел под названием Sensor Circuits Division. Моя обязанность заключалась в инженерной деятельности: дизайн датчиков и приборов, и техническая поддержка систем. Обязанность партнёров заключалась в финансировании предприятия и предоставить нужное рабочее помещение.
Помещение нам дали при предприятии, которое заключалась в большой комнате с отдельным входом. Здесь мы поместили и канцелярию и лабораторию. Начали приобретать оборудование. В первую очередь нам нужен был осциллограф и автоматическая машина для наматывания обмоток трансформаторов и индукционных катушек. Для покупки машины я поехал в Нью Йорк к представителям швейцарской фирмы. Хорошо, что попал я к ним утром и успел закончить деловую часть заказа до обеда. В этот день был убит президент Кеннеди и, как только была получена весть о его убийстве, весь коммерческий мир остановился.
Перешёл ко мне на работу и Костя Ляпин. Он был отличным токарём и фрезеровщиком. В добавок к этому, он поступил на тот же электронный факультет, на котором учился и я. Также был хорошим чертёжником. С помощью Кости нам удалось в течении месяца создать первый прибор - автоматический счётчик для металлических деталей, который срабатывал при помощи вихревого датчика.
Вскоре присоединился к нам и Эд Грабовски, который работал со мной в Hancock Telecontrol в торговом отделе. Его обязанностью было находить потенциальных клиентов. В нашем районе было много потенциальных клиентов, особенно машиностроительных заводов. Вихревые датчики оказались довольно ходкими в этой промышленности. Началась эпоха автоматики. Единственно я не учёл, что перед тем как получить любой массовый заказ, клиент захочет сперва испытать надёжность прибора и датчика. Процесс испытания обыкновенно длится 2-3 месяца. Конечно при таких обстоятельств, массовой продукцией заниматься ещё преждевременно, а производить в малых количествах, себестоимость превышает продажную цену. На этой почве у нас начались разногласия с партнёрами, которые надеялись, что мы сможем достигнуть самоокупаемости в более короткий срок.
Для начинающего предприятия очень важно правильно определить потенциальный рынок. Конечно начальный подход к рынку в целом зависит от самого продукта и его цены. В нашем случае, главным продуктом был вихревой датчик, цена которого была в диапазоне от 20 до 120 долларов за штуку. Чтобы достичь уровня самоокупаемости, в этом случае объём продажи должен быть около 500 датчиков в месяц. Для этого потребуется минимум год активной деятельности торгового отдела и солидной инвестиции на рекламу. Было очевидно, что следует заняться разработкой не только датчиков, а также и приборов и автоматических систем. Рыночные цены на приборы вихревых токов были в диапазоне от 200 до 600 долларов, а цены на автоматические системы - от 1.000 до 10.000.
Было очевидно, что для начала надо было совмещать все три направления: датчики, приборы и системы. Дальнейшую деятельность можно будет определить только через некоторый срок, когда начальные результаты будут получены и проанализированы. В конечном анализе роль датчика и его надёжность является основой для успешного развития и приборов и систем. У американцев есть поговорка, которая применяется в большинстве случаев к вычислительной технике: “Garbage in, garbage out”, т.е. “Плохое качество входных данных даёт плохое качество результатов”. Датчик должен безотказно работать при любых переменах окружающей среды. Главным препятствием такой работы датчика - температурная перемена в окружающей среде. С этой проблемой я уже не раз встречался. Особенно запомнилось на всю жизнь моя неудача с ультразвуковым датчиком в компании Automatic Signal, проблему которую мне не удалось разрешить. Лет десять спустя мне наконец удалось создать вихретоковый прибор, который безотказно работал при температурном режиме от минус 40 до плюс 125 градусов по Цельсию. Но для этого пришлось потратить громадные труды и время. До сих пор я не встречал ни одну вихретоковую систему, которая способна выдержать такой температурный режим. Это температурное ограничение было мною учтено и я избегал применения, где температурный режим превышал эти ограничения.
Привожу этот пример для ново начинающих предпринимателей, которые должны учитывать в своих деловых планах подобные обстоятельства.
Любой подход к разрешению рыночной стратегии и технических обстоятельств требовал время. Мои партнёры ждать не хотели. Пришлось искать новых партнёров.
Я опять обратился к моим деловым контактам. На этот раз моим новым партнёром оказался Гэнри Хамбург, у которого была маленькая компания в городе Бриджпорт, на побережье залива Лонг Айлэнд в штате Коннектикут, где начал свою деятельность знаменитый русский авиаконструктор Игорь Сикорский. Генри был специалист по пластмассам и особенно был известен по применении полиуретана. Он заливал мои вихревые датчики в пластмассу в специальных формах. Мы решили создать с ним акционерную компанию “закрытого типа” под названием Sensor Corporation. Он выделил мне маленькую “конурку” в углу его мастерской, где я и начал попытку опять создать свою компанию. К сожалению я потерял обоих моих сотрудников. Косте Ляпину мои бывшие партнёры предложили остаться у них на очень льготных условиях. Хотя мне было очень жалко потерять Костю, как очень полезного и нужного сотрудника, я был рад за его успех. За несколько лет Костя стал управляющим компании и проявил исключительные таланты и опыт в этом предприятии. Насчёт потери Эда я очень не жалел, так как он не оказался на высоте, требованной для организации новой компании и нахождения и развития рынка.
Так как денег на рекламу не было, мне пришлось одновременно взять на себя инженерные и рекламные обязанности, которая заключалась подготовкой и рассылкой по почте рекламного материала. В то время компьютеров в обиходе ещё не было и приходилось каждое письмо печатать вручную на машинке, что отнимало массу времени. В теперешнее время эта деятельность сильно упрощена, благодаря персональным компьютерам.
Я также понял, что без капитала рассчитывать на успех не придётся и я начал поиски инвесторов. Для начала, я поместил маленькое объявление в газете The Wall Street Journal. В объявлении я упомянул, что наша компания специализируется в промышленной автоматике и в системе датчиков. В то время слово “автоматика” означало новое направление в промышленности и было очень популярно среди инвесторов. Я получил несколько десятков ответов от индивидуальных инвесторов, а также и от разных компаний. Пришлось бросать повседневную работу и заняться постоянными деловыми встречами. В результате этих встреч выяснилось, что предложения большинства компаний были не серьёзные, они скорее “ловили рыбу в мутной воде”. После месячного периода и очень интенсивных встреч, я сосредоточился на предложении от венгра-беженца, который приехал в США после революции в Венгрии, по имени Йено Вег. У него были хорошие контакты с группой инвесторов в городе Гринвич. Мы совместно с ним создали бизнес план. Инвесторам понравился наш план и они вступили новыми акционерами в нашу компанию, внеся в казну компании 2.000.000 долларов.

Сузи Майер за чертёжной доской         Техник, Ричард Чэндлер, в электронной лаборатории

На общем собрании решили нанять около пяти человек служащих и сосредоточить все усилия на создание новых датчиков и систем для промышленной автоматики. Мне дали задание, чтобы в течении двух лет создать внушительный каталог датчиков, автоматических приборов и систем, с целью создания компании “открытого типа”, выпустив акции на бирже.
В первую очередь я “перетянул” к себе Сузи Мaйер, у который был хороший опыт в административном и торговом поприще. Один из новых акционером был строителем в районе Гринвича и специализировался в постройке заводов и больших зданий. Один из его выдающихся проектов был один из крупнейших хлебопекарных заводов в США, полностью автоматизированный. Он нам предоставил помещение на втором этаже нового здания у самого съезда с магистральной дороги №95, которая идёт вдоль всего восточного побережья США от Флориды до штата Мэйн. На этом этаже были три комнаты-офисы и большое пространство для нашей лаборатории и мастерских. Первая комната у входа была предозначена для Сузи. Рядом с её канцелярией находилась мой кабинет президента. Третью комнату мы наметили для собраний совета директоров. В ней был стол для заседаний, за которым помещались восемь человек. Я часто оставался на ночь в этой комнате и спал на диване, который раскрывался в постель.
В течении первых недель я нанял несколько инженеров и заведующего мастерскими. Рекламную и торговую обязанность я взял на себя, хотя активно продолжал участвовать в инженерных проектах. Нашим первым инженером была молодая еврейка, которая только что закончила университет. В это время инженерам-женщинам было очень трудно найти работу по специальности и я решил, что если я дам ей возможность, она будет стараться больше мужчин. Это оказалось большой ошибкой. Она училась в классе, где была единственной женщиной и ей все мужчины в классе помогали сдавать экзамены. Вторым преимуществом был тот факт, что её мать работала при университете и всячески ей помогала. Её инженерные знание оказались очень слабые и мне пришлось её вскоре уволить.


Машина Броча для сортировки монет

Я начал создавать новые компоненты автоматического контроля на основе модуль. Модули делились по функциям: датчиковые модули, усилители, выходные, источники питания и модули особого назначения. Такой подход давал нам возможность в кратчайший срок собрать контрольную систему. Преимущества такого подхода особенно значителен когда требуется создание системы в короткий срок.
Как пример, могу привести следующий случай. Неожиданно, в конце недели, позвонил мне президент компании Broach Systems из штата Нью Джерси, умоляя помочь ему с проектом, связанным с государственным банком США, который решил изъять из обихода серебренные 10 и 25 центовые монеты. Его компания получила заказ на машину для автоматической сортировки монет. В течении полугода они сконструировали такую машину, датчиком в которой был применён микрофон. Монеты автоматически подавались в жёлоб, по которому они падали и ударялись об “наковальню”. У “наковальни” стоял микрофон, который улавливал звук удара. Тон звука удара от серебренной монеты значительно различается от звука не серебренной монеты. Машина таким образом автоматически сортирует металлические деньги. В лаборатории эта система прошла благополучно все испытания. Две машины были посланы на испытание в Federal Reserve Bank в Филадельфию и помещены в комнате, где автоматически считали и упаковывали деньги, как бумажные так и металлические. При таких условиях, где одновременно работают несколько сортировочных машин, системы Броча не смогли работать из за звуковых помех соседних машин, т.е. сортировка при помощи звукового различия оказалось неприемлемой. Контракт полученный компанией Броча истекал в течении недели и, если не будет доказана работоспособность системы в этот срок, им грозила потеря контракта на массовый заказ. Узнав о нашем методе сортировки металлических деталей при помощи вихретоковых датчиков, Броч обратился ко мне, умоляя помочь ему в этом проекте. В пятницу вечером к нам были привезены две сортировочные машины. Мы решили воспользоваться механической частью их систем для подачи монет в жёлоб и заменить электронную часть системы нашей вихретоковой модульной системой. Всю субботу мы работали над сборкой контрольной панели, подсоединив все модули. Вручную намотали обмотку вихретокового датчика на конце жёлоба машины Броча. В воскресенье утром наша система заработала без перебоев и 100 процентной точностью. К понедельнику две системы были готовы для отправки в Филадельфию. К сожалению в понедельник пошёл сильный снег и грузовик не смог доставить машины в банк. Только в среду нам удалось начать испытание, которое прошло гладко. К сожалению все наши усердия были напрасны, так как государственные служащие придрались к сроку выполнения контракта и массовый заказ компания Броч не получила. Впоследствии выяснилось, что контракт был заключён с двумя компаниями. В контракте второй компании срок выполнения не был включён в договор и они выполнили контракт с запозданием на несколько месяцев, и даже получили предоплату. Я уверен, что кто то был подплачен. В конечном результате государственный банк из за задержки потерял несколько миллиардов долларов. Серебренные монеты были изъяты частными лицами.
К счастью наш контакт с компанией Броч на этом проекте не закончился: мы получили заказ на несколько десяток систем для проверки фальшивых монет из парковочных счётчиков. Эти системы были помещены в маленьких грузовиках. Монеты высасывались вакуумным шлангом из счётчиков. В грузовике стояла механическое сооружение для сортировки монет 5, 10 и 25 центов. Наши системы проверяли каждую монету и выбрасывали фальшивые, считая число приемлемых.

Автор с сыном в 1973г.

Наш модульный подход к автоматическому контролю стал привлекать клиентов. Начали получать заказы, главным образом от машиностроительных мастерских, которым мы поставляли контрольную панель и датчики. Электронное “искусство” в это время быстро росло. Появились интегральные схемы, световые диоды, тиристоры. Я внимательно следил за всеми новыми электронными компонентами и создавал новые модули, применяя их в наших системах. Тиристорную модуль, например, у нас покупала компания Дженерал Электрик по сотнями в месяц. Получили несколько заказов от Анхайзер Буш из Сан Луиса, где наша контрольная система была применена на линии упаковки банок пива.
Во время одной поездки в город Сан Луис, я познакомился с изобретателем светогенераторного диода, сделанного из галлий-арсенида. Изобретатель, который работал в фирме Монсанто, дал мне несколько диодов на испытание. У меня была установка на одной фабрике, которая делала клапана для контейнеров аеросола. Автоматическая машина собирала эти клапана, соединяя сам клапан к пластмассовой трубке со скоростью около 200 штук в минуту. Наша контрольная панель полностью обеспечивала все функции этой машины, включая проверку собранной детали. Для этого нам нужно было проверить, чтобы пластмассовая трубка действительно была прикреплена к клапану. В начальной разработке я употребил электрическую лампочку, как источник света для оптического датчика. Из за вибрации всей машины эти лампочки долго не выдерживали и их нужно было постоянно менять. Я решил попробовать применить светогенераторный диод, полученный мною от Монсанто. Это было в конце декабря 1965 года, после рождественской встречи наших служащих. После встречи, все служащие разъехались по домам. Начался сильный снегопад. Я решил остаться в компании и испытать полученный мною светоизлучающий диод. Просидел несколько дней испытывая разные электронные схемы и ко второму январю поехал к клиенту заменить оптический датчик. К моему восторгу, система сработала и этот контроль больше никаких проблем не проявлял, сделав свыше миллиардов циклов. Во время этих праздничных дней, когда я работал в нашей лаборатории, испытывая эту новую оптическую систему, я питался остатками нашей рождественской встречи, так как поехать в ресторан было невозможно из за сильного снегопада. Помню, что опять с удовольствием готовил себе гороховый суп с гренками (вернее галетами), который был не хуже того, которым нас угостили при штаб-квартире Верховного Командования Германской Армии в Берлине в 1945 году!


Вихретоковый прибор                               Транзизторный стартер электрических моторов

В течении двух лет интенсивной работы, мы создали довольно внушительный каталог разновидных датчиков, модуль, приборов и автоматических систем. Образовался круг около десятка постоянных заказчиков. Главной целью в этот период было создание уникальных датчиков и систем, чтобы привлечь интерес биржевых дилеров и переформировать нашу компанию в акционерную “открытого типа”. Впоследствии выяснилось, что мы сделали ошибку, сосредоточив наши усилия главным образом на техническую сторону этого процесса и не обращали достаточного внимания на развитие самого рынка. Цель инвесторов, конечно, было в довольно короткий срок умножить свой вложенный капитал в наше предприятие во время перехода компании на акционерное общество “открытого типа”, не учитывая что рынок может оказаться неблагоприятным в момент этого перехода.
На очередном общем собрании было решено, что момент этого перехода настал. Мы начали искать биржевого брокера. Это совпало с периодом падения цен акций на бирже и начался очередной экономический застой. После довольно продолжительного поиска нам найти подходящего брокера не удалось. Все требовали предоплаты значительных сумм, но гарантий никаких не давали. Наше финансовое положение начало сильно ухудшаться из за экономического застоя. Дефицит сильно увеличился, а начальные инвестиции окончились. Обстоятельства требовали дополнительных финансов. Мне пришлось уволить всех служащих. Осталась только Сузи, которой я не всегда мог регулярно платить жалование. Моё финансовое положение было ещё хуже. Я почти никакой финансовой поддержки от компании не получал. Пришлось созывать общее собрание и решать о дальнейших планах.
Ввиду общей экономической нестабильности, инвесторы решили прекратить дальнейшую финансовую поддержку, но предложили мне перенять всё имущество компании. За это они предлагали, чтобы я им выплачивал, в течении пяти лет, пять процентов моей прибыли. При таких условиях мне конечно терять было нечего и я решил принять их предложение.

Автор в роли строителя                                     Автор на раскопках

Оставаться в штате Коннектикут, из за высоких цен на квартиры и помещения, было невозможно. Я начал искать другие альтернативы. Сперва пытался переехать в штат Вермонт, где у меня был участок. Думал построить дом на этом участке, в котором предполагал совместить жилое помещение и лабораторию. Но банку очевидно такая комбинация не понравилась и мне отказали в займе на постройку дома. Начал ежедневно читать газету The Wall Street Journal и искать подходящие предложения. Случайно наткнулся на объявление электрической компании West Penn Power в Западной Пенсильвании, которая предлагала услуги компаниям желающим переехать в их район. Я ответил на это предложения, не ожидая особенного результата. Через несколько дней получил от них рекламный материал, в котором описывались все возможные льготы для новых компаний. Они начали мне звонить и приглашать посетить этот район. С этим районом я был слегка знаком, так как здесь находился один из моих клиентов - Alcoa Technical Center. От них мы регулярно получали заказы на техническую разработку разных приборов и контрольных систем. Возникла у меня мысль, что возможно будет увеличить объём этих заказов, если мы будет находится поблизости. Решил поехать в Западную Пенсильванию и узнать все подробности предложения электрической компании. Этот район оказался с большим процентом безработных. Цены на дома и помещения были изумительно низкими. Сузи согласилась переехать со мной в этот район и мы начали поиски подходящего помещения.
Во время первой поездки мы осмотрели несколько домов и промышленных зданий, но ничего подходящего не нашли. Брокер вскоре понял, что мы искали и через несколько недель позвонил нам, сказав что нашел дом, который он считает полностью отвечает нашим требованиям. Это было в январе 1972 года. Мы подъехали к старой церкви, которая и оказалась этой собственностью. Моя первая реакция была отрицательной, но после осмотра дома священника и здания церкви, я должен был согласиться, что это действительно нам полностью подходит. Цена в 22 500 долларов, к тому же, была удивительно низкая. Фактически, здание церкви нам отдавали бесплатно!
Требуемая предоплата была в 5 000 долларов, которые я только что получил за заказ наших контрольных систем от одной типографии. Выплата долга в банк составляла 156 долларов в месяц и мы получили заём от банка на 20 лет по восемь с половиной процентов в год. В начале мая мы перевезли всё своё оборудование и мебель, наняв на прокат грузовик. Покупка этого дома и церковного здания оказалось нашей самой выгодной сделкой и мы до сих пор живём и работаем по этому адресу: 303 Scottdale Avenue, Sсottdale, PA 15683, USA.
Я вскоре получил развод от Жени и 17 января 1973 года женился на Сузи. 10 сентября 1973 года у нас родилась дочка, которую мы назвали Ниной. Нина с самого детства отличалась своими спортивными и художественными талантами. Она отличная лыжница и играла в теннис в команде колледжа Seton Hill, художественный факультет которого она закончила отличницей (“cum laude”) в мае 1996 года.

Автор, президент компании Электронная лаборатория

Во второй половине семидесятых годов начались появляться микропроцессоры, а затем и персональные компьютеры. Было ясно, что вычислительная техника будет играть большую роль в промышленной автоматике. Я закончил несколько курсов по вычислительной технике и программированию. С помощью нескольких инженеров, мы создали первый прибор с микропроцессором, под названием MetalAnalyzer. Это был вихретоковый прибор для испытания и сортировки разных марок стали. Разработали уникальную систему, которая сканировала и частоту датчика и его резонанс. Таким образом получали для каждой металлической микроструктуры уникальную кривую, которая позволяла определить её состав. Вскоре я зарегистрировал патент под эту систему и, через несколько лет, его получил.
Затем мне пришла мысль, что подобную систему можно будет применить и к контролю индукционного процесса для термообработки металлических деталей. Когда я впервые высказал специалистам эту идею, большинство отнеслись к этому очень скептически. Первые испытания показали, что этот метод безусловно будет работать. Сигнал я брал прямо с катушки нагрева. Анализ процесса нагрева показывал микроструктурные перемены в стальной детали, что и требуется в этом процессе.
Нанял консультантов для разработки компьютерной программы для прибора на основе персонального компьютера. Решили совместить в одном компьютере приборы MetalAnalyzer и LoadAnalyzer. Работу начали местные инженеры-американцы. Неожиданно мне позвонил знакомый друг - русский еврей, который раньше жил в Питсбурге и часто посещал нас со своей семьёй. Сейчас он живёт в районе Вашингтона. Он мне сообщил, что недавно из Вильниуса приехал инженер-электроник, по имени Аркадий, который ищёт работу. Я пригласил Аркадия приехать на интервью, на котором выяснилось, что он сможет взять на себя ответственность разработать наш проект. Жена его была еврейского происхождения и они приехали в США по еврейской квоте.
Аркадий действительно оказался хорошим инженером и знал отлично вычислительную технику и программирование. Вскоре мы получили заказ от Дженерал Моторс на нашу компьютерную систему и серьёзно занялись разработкой этой системы.
В довольно короткий срок Аркадий закончил программу и электронную плату, которая вставлялась в персональный компьютер, и я поехал на испытание системы на завод к Дженерал Моторс в штат Охайо. За два дня я закончил испытание и взял обязательство от них о пересылке мне всех записанных данных нашей системой индукционного процесса. В этот период наш прибор записывал кривую данных каждого цикла индукционной термообработки и, по окончания цикла сравнивал новую кривую с кривой стандарта. После сравнения прибор выдавал сигнал по оценке качества новой детали.
Получив записи кривых на компьютерном диске, я провёл анализ кривых. Результат этого анализа показалась, что наша система способна не только определять качество закалки, но может и контролировать её в реальном времени, без потребности записи стандартов. Для этого нужно было переделать программу, чтобы она смогла в реальном времени найти две характерные точки процесса, точки Кюри (переход в немагнитное состояние) и АС3, при которой происходит полный переход микроструктуры в аустенит. Эту перемену Аркадий обещал сделать за несколько недель. За это время я получил заказ на одну установку от компании Tecumseh в штате Висконсин. Они делали моторы для домашних косилок. Мы должны были установить нашу систему СКИТ (Стабилизация Качества Индукционной Термообработки) или LoadAnalyzer на машине, которая закаляла коленчатые валы. У них был довольно большой процент брака на этом процессе. В добавок, наша система понизит, а со временем, даже сможет убрать полностью требование испытания каждой детали на твёрдость. Если первая установка покажет себя удовлетворительно, компания была готова дать нам заказ на контрольные системы для дополнительные 12 машин. Общий потенциальный заказ превышал 500 000 долларов.
Полная система была собрана к сроку. Ждали только компьютерную программу от Аркадия. Он нам сообщил, что программа фактически готова, но в ней ещё есть маленькие неполадки, которые он безусловно уберёт в течении нескольких дней. Он посоветовал его не ждать, а отвести систему к клиенту и установить её. К этому времени он обещал закончить программу. Я решил последовать его совету и отвёз систему в Висконсин. Через несколько дней система была установлена, но программу Аркадий не закончил. Мне пришлось вернуться домой и ждать. Аркадий до сих пор эту работу не закончил. Клиент наконец рассердился и мне пришлось снять нашу систему и привести её домой. Наш престиж в США был полностью подорван и мне пришлось постепенно сворачивать компанию.
Итак, вместо 50.000.000 долларов годовой продажи, мы дошли до нулевой точки. Конечно полностью винить только Аркадия в этом провале нельзя. Главным образом нужно винить мою доверчивость к русским и мою наивность. Аркадий приобрёл отличную практику, работая в Академии Наук, и очевидно не раз выходил из тупика умелыми оговорками не страдая от последствий. Но в капиталистическом мире обстоятельства совершенно другие и более жёсткие. Только осталось надеяться, что наши земляки ускоренным темпом научатся быть исполнительными и откровенными, иначе не скоро Россия сможет подняться на ноги и стать равноправной страной мира!

<< Назад